Часто на старте продаж спикеры ведут вебинары. Но не каждый выход в эфир формирует предпосылки для продаж. В статье поговорим, как продавать на вебинарах, как преподносить информацию таким образом, чтобы получить желаемые результаты.
Содержание:
Что такое продающий вебинар
Структура продающего вебинара
— Шаг первый: Зацепить внимание клиента
— Шаг второй: Подтвердить экспертность и вызвать доверие
— Шаг третий: Вскрыть боли и создать потребность
— Шаг четвертый: Представить продукт
— Шаг пятый: Рассказать продающую историю
— Шаг шестой: Продемонстрировать решение проблемы с помощью продукта
— Шаг седьмой: Воззвать к клиенту
— Шаг восьмой: Выдвинуть предложение
— Шаг девятый: Ответить на вопросы слушателей и окончательно убедить их
Как спикеру подготовиться к вебинару?
— Этап первый: Создать идеальную презентацию для вебинара
— Этап второй: Отрепетировать выступление
Техники повышения конверсии
— До старта выступления
— Во вступительной части выступления
— В содержательной части выступления
— В заключительной части выступления
Техники устранения возражений
Ошибки в продающих вебинарах
Заключение
Что такое продающий вебинар
Продающий вебинар – это формат презентации товаров или услуг в онлайне. В ходе продающего вебинара выступают эксперты, которые делятся опытом и знаниями с аудиторией, либо презентуют новый товар. Видео после вебинара сохраняют, а затем используют в рекламе. При организации вебинара, помимо использования камеры, спикеру нужно использоват дополнительный экран, интерактивные электронные доски, подключать специальные материалы. Эти дополнительные материалы увеличат интерес, лояльность и доверие покупателей лучше, чем просто говорящая голова.
Бесплатный вебинар — быстрая модель продажи курса. Основная задача продающего вебинара — заинтересовать потенциальную аудиторию в покупке онлайн-продукта. Длительность бесплатного вебинара — 1-2 часа.
Почему вебинар называется продающим? Вы делитесь с участниками информацией, за которой они пришли — раскрываете проблематику и варианты решения, — но не раскрываете методологию. За достижением результата пользователи и придут на курс.
Есть определенная опасность! Если вы дадите слишком много полезной информации на бесплатном вебинаре, участники могут получить ответы на все свои вопросы, а значит — их потребность в покупке платного продукта отпадает.
Итак, структура продающего вебинара
Чтобы правильно провести вебинар, спикеру нужно выполнить 9 шагов. Рассмотрим подробно каждый из них.
Перед началом
- Приветствие
- Знакомство
- Регламент
– тема и план выступления;
– длительность 1 час (2 часа) - Организационные моменты
– задержка трансляции 15 секунд
– в чате есть модераторы, они помогут с вопросами и будут отвечать за позитивную атмосферу
– проверить связь и качество соединения.
– если подвисает трансляция или есть проблемы со звуком/картинкой — обновите страницу
Шаг первый: Зацепить внимание клиента
На этом шаге рассказать о длительности вебинара, о возможных технических нюансах — куда задавать вопросы, кто будет отвечать. Помочь рассчитать силы: уточнить насколько продолжительным и сложным будет получение информации.
- Приветствие
- Знакомство
- Регламент
– тема и план выступления;
– длительность 1 час (2 часа) - Организационные моменты
– задержка трансляции 15 секунд
– в чате есть модераторы, они помогут с вопросами и будут отвечать за позитивную атмосферу
– проверить связь и качество соединения.
– если подвисает трансляция или есть проблемы со звуком/картинкой — обновите страницу.
В начале важно привлечь внимание, чтобы слушатель остался на полный сеанс вебинара. Для этого нужно:
- Объяснить, что слушатели узнают в онлайн-встрече и как задавать вопросы спикеру.
- Завлечь пользой – указать, что в конце вебинара спикер опубликует дополнительные материалы: методички, ссылки на ресурсы, презентацию. Они будут доступны после вебинара. Дать крючок и мотивацию остаться до конца: например, пообещать получить в подарок мини-курс или чек-лист, промокод, бесплатный доступ в течение 7-10 дней к видео-материалам — лид-магнит, который будет полезен аудитории. Это должно быть специальное предложение только для участников вебинара.
Подарок
- Задать вопрос, чтобы разогреть аудиторию. Например, спросить, кто присутствует на вебинаре и какие цели у участников, чтобы скорректировать контент, который вы дадите на вебинаре. Важно понимать, где расставить акценты.
Шаг второй: Подтвердить экспертность и вызвать доверие
Если сразу раскрыть главную информацию, польза вебинара уменьшится, так как между спикером и аудиторией пока еще нет доверия. Доверие устанавливается с помощью маркетингового приема – социальных доказательств, которые подтверждают экспертность спикера. Спикер рассказывает о своих официальных званиях, статусах, дипломах об образовании. Если такой информации нет, можно рассказать об опыте, что также формирует доверительное отношение со стороны аудитории.
История спикера
Представьтесь, расскажите немного о себе. Важно на этом этапе показать свою экспертизу: почему вам нужно верить, почему вы считаете себя экспертом в заявленной теме. Можно дать ссылки на социальные сети, если готовы отвечать на вопросы после вебинара.
Снимаем страхи/раздвигаем границы мышления;
Шаг третий: Вскрыть боли и создать потребность
Каждый вебинар нацелен на решение потребностей зрителей. Спикер работает по психологическому приему — определяет «боль» клиента. Этот прием создает атмосферу для дальнейшего внимания к информации. Клиенту нужно донести, что «боль» легко решается. Опытный спикер озвучивает характерные проблемы для той аудитории, с которой общается на вебинаре.
Проблема
Назовите 4-5 ключевых тем / проблемных вопросов, которые будут затронуты в ходе вебинара. Поясните, почему вы считаете их актуальными для рынка в данный момент времени. Уточните, какие из названных тем у аудитории вызывают отклик. Это также поможет адаптировать образовательный контент под собравшихся на вебинаре.
Контент + кейс/личная история (3 цикла). Обратите внимание на этот пункт. Его вы повторяете минимум три раза. То есть вы смешиваете полезный контент с примерами или личной историей. Чем больше результатов будет видеть клиент, тем больше он захочет получить такой же для себя.
Шаг четвертый: Представить продукт
На этом шаге спикер объясняет, как пользователи решают «боль». Для этого нужно вкратце представить продукт без подробностей. Например, фотографы ускорят обработку фотографий при использовании специализированной программы, тренер рассчитает программу тренировок с приложением спортивного питания.
Спикер показывает часть продукта, а компания продает полный продукт или услугу.
Шаг пятый: Рассказать продающую историю
Для этого используют прием сторителлинга, который становится заключительным элементом в формировании репутации эксперта для слушателей. Важно показать на примере, как изменится жизнь клиента. Для этого спикер рассказывает продающую историю по следующей схеме:
- Осознание героем проблемы и необходимость решения.
- Столкновения с проблемами на пути, которые герой преодолевает с трудом.
- Возвращение домой с наградой после преодоления препятствий.
Этот алгоритм поможет подготовить продающую историю по ситуации. Важно, чтобы история рассказывалась правдоподобно.
Шаг шестой: Продемонстрировать решение проблемы с помощью продукта
Спикер показывает, как пользователи решат личные проблемы и как продукт в этом поможет. Для этого он рассказывает некоторые случаи из практики, зная портрет типичных представителей аудитории и тех проблем, с которыми клиент сталкивается.
Шаг седьмой: Воззвать к клиенту
После прохождения подготовительных этапов нужно убедиться, что клиенты еще не устали. Здесь раскрывается тема вебинара, а спикер разделяет рассказ на блоки и собирает после каждого обратную связь. Первый блок уже завершился. Далее нужно воззвать к клиенту, чтобы расспросить о том, понятна ли информация, какие у него вопросы, что слушатели думают о продукте. Это поможет наладить доверительные отношения с аудиторией.
Шаг восьмой: Выдвинуть предложение
Далее нужно подтолкнуть слушателей к покупке товара или услуги. Важно сделать безотказное рекламное предложение. Цель такого предложения заключается не в прямой продаже – она необходима, чтобы подтолкнуть пользователей к покупке. Здесь спикер предлагает:
- скидки и акции, которые ограничены по времени;
- дополнительные бонусы;
- предоставление рассрочки;
- гарантию возврата средств после первого вебинара;
- курсы компании со скидкой.
Шаг девятый: Ответить на вопросы слушателей и окончательно убедить их
После вебинара и предложений к слушателям спикер отвечает на вопросы и возражения. Для этого нужно войти в контакт с аудиторией и узнать, почему они не могут купить продукт сразу.
Как спикеру подготовиться к вебинару?
Подготовка к вебинару включает два этапа:
- Спикер подготавливает материалы, которые демонстрируются в ходе онлайн-встречи, и сопроводительную речь.
- Спикер репетирует выступление.
Правильная подготовка к вебинару гарантирует заинтересованность аудитории в продукте и приведет часть(!!!) слушателей к покупке, но также важен этап прогрева – рекламы вебинара. Контролировать, насколько эффективно работает тот или иной рекламный канал, удобнее всего с наглядными отчетами в одном сервисе – системе сквозной аналитики (?).
Этап первый: Создать идеальную презентацию для вебинара
Презентация – это материалы, которые спикер показывает на вебинаре. Это слайды с текстом, фотографиями и скриншотами, минутными (!!!) видео – они нужны для грамотной подачи информации вебинара. Так, если на экране будет только спикер, зрители будут концентрироваться исключительно на его лице и часть информации прослушают.
На первом слайде презентации спикер пишет тему вебинара, на втором – краткую информацию о себе. На последнем слайде спикер кратко пишет выводы и подводит устное резюме. На час презентации комфортным количеством слайдов считают 15–25 слайдов. Каждый слайд – одна конкретная мысль. Текст слайда должен быть лаконичным и легким для чтения, без применения громоздких визуальных эффектов.
Этап второй: Отрепетировать выступление
Перед каждым вебинаром спикер репетирует вслух. Чем сложнее тема, тем больше и интенсивнее нужно репетировать. При подготовке к короткому эфиру, проговаривайте вслух сопроводительный текст 2-3 раза. Вебинар на 2-3 часа репетируйте не менее 6 раз.
Главный способ борьбы со страхом публичного выступления – проговаривание вслух.
Это помогает снять напряжение. Когда знаешь какую информацию доносить и с какой интонацией, то ощущаешь себя уверенней, чем без предварительной репетиции.
Также репетиции помогут физически подготовиться к выступлению. Без тренировок неподготовленные голосовые связки не выдержат 2–3 часа лекции: в горле запершит, собьется дыхание, а голос сядет. Из-за этого важно начать репетицию как минимум за неделю до вебинара – тогда горло привыкнет к нагрузке. Лучше репетировать в том же месте, где будет проходить трансляция. Это поможет адаптироваться к моменту проведения вебинара.
Техники повышения конверсии
Для повышения конверсии работают 12 приемов, которые спикеры применяют в вебинарах. Приемы используются, как до старта, так и в заключении вебинара.
28 проверенных техник как продавать на вебинарах и выступлениях.
До старта выступления
Есть несколько эффективных техник, которые применяют до начала выступления: «закрытие потребностей», «суперценность», «супермэн». Первые две техники закрывают потребности целевой аудитории и повышают ценность товара в глазах клиентов. Третью технику используют для оценки работы спикера: помог ли спикер клиентам, донес ли, что важно приобрести товар, и сформировал ли экспертный образ для работы с аудиторией.
Во вступительной части выступления
А для вступительной части вебинара используют уже другие техники: «вишенка на торте», «удочка», «честность». Клиентов нужно заинтересовать и сделать так, чтобы они остались на весь вебинар. Первую или вторую техники спикеры используют для удержания пользователей: главные мысли говорят ближе к финалу. Для этого спикер во вступительной части рассказывает, какие бонусы в финале получат пользователи. Такие техники уменьшат отток клиентов с вебинара.
В технике «честность» спикер делает упор на том, что подготовил полезную и правдивую информацию для аудитории.
В содержательной части выступления
Для содержательной части используют техники:
- «Заход в будущее». Спикеру рисует картину будущего и демонстрирует, как улучшится жизнь клиента при взаимном сотрудничестве.
- «Уровни развития». Клиенту сложно признавать, что он – не эксперт. Спикер наглядно демонстрирует, как клиент вырастет при сотрудничестве. Говорить об этом следует мягко и без прямых слов о неопытности клиента. Спикер рассказывает об уровнях развития и добивается лояльности клиента.
- «Цитаты». Аудитория не реагирует на директивные указания, если спикер не заслужил доверия вначале. Но через цитирование спикер доносит главные мысли и идеи.
В заключительной части выступления
В конце вебинара спикер может использовать такие техники:
- «Путь клиента». Клиентов делят на два типа: эмоционалов и логиков. Эмоциональный клиент, которому понравился вебинар и товар, совершит покупку сразу. Для клиента-логика спикер расписывает каждый шаг пути клиента со старта до финиша. Только тогда логик купит товар.
- «Выбор без выбора». Аудиторию вебинара делят на категории. Каждой категории клиентов товар предлагается по той или иной цене. Спикер рекламирует товар или услугу так, чтобы клиент его купил.
- «Рамки». Эта техника говорит клиентам об ограничениях продаж товара или услуги, мотивируя на немедленное приобретение.
Техники устранения возражений
Возражения устраняются приемами «сожаление» и «наставник». В первой технике спикер рассказывает, какие выгоды упустит клиент, если проигнорирует предложение. Это стимулирует покупателя к принятию положительного решения относительно покупки. Вторая техника персонализирует спикера, как наставника, который помогает клиенту справиться с проблемами быстрее, чем клиент сделает это самостоятельно.
Даже самый качественный продукт нуждается в грамотном продвижении. Держать под контролем рекламную кампанию и оценивать эффективность стратегии сложно без умных помощников. Маркетинговые инструменты Calltouch созданы специально для того, чтобы оптимизировать ваши расходы и привести новых клиентов.
Ошибки в продающих вебинарах
Характерные ошибки:
- отсутствие представления спикера;
- слабая подача информации;
- отсутствие практических приемов и иллюстраций результатов;
- паузы в ожидании ответа аудитории;
- отсутствие или переизбыток дополнительных материалов;
- несформированная ценность товара или услуги.
Заключение
Проведение продающих вебинаров – серьезная подготовка со стороны спикера. Вебинары могут помочь бизнесу ( см. https://blog.calltouch.ru/servisy-dlya-biznesa-podborka-luchshih-programm-dlya-prodvizheniya/ ) увеличить доходы при условии проведения тщательной предварительной подготовки и дальнейшего сильного выступления. В ходе работы важно не только стремиться продать товар или услугу. Спикеру нужно донести главные мысли до аудитории, поработать с запросами, страхами и проблемами. Внимание и компетенция спикера положительно повлияет на общение с целевой аудиторией.
Источник: https://blog.calltouch.ru/struktura-prodayushhego-vebinara-kak-sdelat-tak-chtoby-on-prodaval/
Еще: https://in-scale.ru/blog/chto-takoe-vebinar-i-kak-oni-proxodyat-sovety-dlya-biznesa/
И еще: https://ru.coreapp.ai/journal/kakoj-dolzhna-byt-struktura-prodayushchego-vebinara